东方书城逆势崛起之谜

东方书城专门设立了100多平方米的图书借阅区，供书码洋达三四百万元。记者 孙海悦 摄

    12年开了12家大中型书店，对于一家民营书业企业，这不能不说是个奇迹。

    位于珠三角腹地的广东省佛山市东方书城，自2003年以来，渐次在佛山市五区开设自营书店，到2015年年底，总经营面积达20380平方米，2015年实现图书总销售实洋近7000万元。东方书城成为佛山市的重要文化坐标，更是业界的一块金字招牌。

    日前，《中国新闻出版广电报》记者走进东方书城，在采访中深深感受到，这座书城的建设与发展，为民营企业以星火燎原之势融入文化产业提供了典型范例。

    从零做起

    攻艰克难开通途

    “让一个只有初中学历的人做书店这么一个文化项目？”大家的不理解，缘于2002年佛山市东建集团将东方书城项目委派给现任佛山市东方书城图书有限公司总经理何文灿。

    当时，东建集团将开办东方书城作为东方广场商圈的配套工程项目，希望将其打造成为当地规模最大、设施最好、书种最齐、环境优雅的现代化书店，借此提升商圈的品位，带动经商活力。

    东方书城的筹建过程，可谓举步维艰。要在缺乏开办书店经验的情况下，打造和支撑起具有一定规模的大型书店，大家只能摸着石头过河。

    “感觉很彷徨，但也有种想做事的冲动。”受命组建东方书城后，何文灿从零开始了解图书销售。

    2002年10月在福州举办的第十三届全国书市上，3个穿西装打领带、不知全国书市是怎么回事的中年人狼狈地拖着拉杆箱，看见书目就拿，一天竟拿回了80公斤的书目。向记者回忆这一幕时，何文灿十分感慨。他说，从书市回来后，公司就买了电脑录入书目，“一天也录不了多少条”。时任佛山市禅城区图书馆馆长的屈义华在书城初创时期提供了不少帮助，通过他的介绍，何文灿和同事们从广州和深圳买来了书目管理软件开始自学。

    对于可容纳数百万册图书的卖场，要在短期内铺盖所置的货架，并非易事。不清楚需要多少图书和书架如何摆放，何文灿就到广州购书中心用尺子量书架，再算出具体数据。经过请专业人员集体“补课培训”，何文灿先在佛山同济广场开了一个小铺面让大家“练手”。

    最让何文灿发愁的还是货源。2003年5月，何文灿在报纸上看到，新华书店总店北京发行所寻求与地方书店开展合作的信息，正在广州开拓市场。何文灿马上赶到广州，打听到相关负责人的酒店房间号“就闯了进去”。在受邀到东方书城考察及多次协商谈判后，对方感受到了何文灿想做事情、愿意学习的诚意，最终东方书城以“新华书店总店佛山加盟店”的名称，与新华书店总店签订合同，新华书店总店按“全进全退”的政策给予东方书城支持，进货局面就此打开。

    2003年12月，总面积达8600平方米、分为3层的东方书城诞生了。书城位于城郊接合部，那里有太多“洗脚上田”的原住民，他们对子女寄予厚望，舍得掏钱也掏得起钱给子女买书。这也成为东方书城日后开设分店时选址遵循的原则。

    开设分店

    城镇社区谋空间

    随着我国经济高速发展以及城镇化建设的推进，城郊接合部区域的改造成为热点。这些区域不乏鳞次栉比的楼宇，但书店难觅其踪。何文灿看到了这里的商机，抓住不少商场主动邀请其进驻开设分店的机遇，提出与物业方合作，按照书店的营业销售额提成10%～12%，其风险则由双方共同承担。对于经营不善的门店，东方书城适时做出布局调整。“有3个店因为选址的问题使得经营效果不好，我们及时关闭停业，目前正在物色理想的地方准备重新开张。”何文灿告诉记者。

    对现有各个分店，东方书城推行承包经营责任制：分店经理依照双方商定承包条件签订合同，其内容主要是承包人要承担的责任和年度上缴的利润。“这个店就是你的。”何文灿对每位分店经理说。总店为分店提供装修、书架、货源，给分店经理最大的自由度，激发他们的积极性。总店进行财务监督，每个月巡回检查一次。用东方书城文具部经理游梅的话说，此举像一块巨大的磁铁，将作为店长的业务骨干凝聚起来。

    事实上，这些“单挑一摊”的店长也都是脚踏实地的有心人。

    嘉洲广场分店经理邓勋福沉稳干练，面临所在商场将书店营业面积压缩2／5的情况，他给员工吃下“不裁员”的定心丸，想办法通过增加书架高度增加图书品种。他说，领导的放权，让他们产生了巨大的工作热情，“每天进了店工作根本停不下来”。

    顺联广场分店经理罗静芳快人快语，刚做分店经理时对周围环境不熟悉，读者也不多，她就向买书的家长打听孩子班主任的电话，去学校与老师互动；员工对业务不熟悉，她就从上书、点书、分类开始教。罗静芳在东方书城一干就是13年，她说：“有压力才有动力。老板给了我机会，我就要用心做好。”

    大沥分店经理刘巧玲阳光乐观，在2012年分店开业前就做了充分的市场调查，第一年就实现赢利。为开拓社区、学校客户，她带领员工派发传单，为学校老师免费送书。周末分店客流量大的时候，她就聘请兼职人员帮助照看店面。

    罗村分店经理龚来平发现书店门口码堆的书销得不好，就及时调整为少儿图书，销售量随之上升。7月是文教用品销售旺季，他5月就开始准备相关文教书。

    南海桂城分店经理杜巧嫦以店为家，她说，要用扩充适销和压缩滞销的方法提高图书流通周转率。

    人本是散落的珍珠，企业文化就是那根强韧的细线，将珠子连成一串。

    诚信为本

    热心公益树品牌

    今年春节假期刚过，何文灿就在业务例会上倡议，东方书城各个分店要采用多种形式开展读书活动，积极参与社区公益性活动。截至4月25日，这些分店均以“关爱社区儿童成长”为主题开展了相关活动。

    “我们就是要让孩子们从小就知道东方书城、认识东方书城。培养一个读者，就能为他们服务9年甚至更长时间。”何文灿如是说。

    每逢周末、节假日，很多父母带着孩子逛书城，寒暑假更是让孩子“长”在书城，一待就是一天。东方广场吃喝玩乐购的一站式商业环境，让大人和孩子们在书城待得住，选书、购书、看书成了一项愉快的假日活动。这里为孩子们亲近图书营造了氛围，为培养他们的阅读兴趣创造了条件。

    “在社会效益方面，东方书城是发行业规范经营的模范，它遍及城乡的门店更成为佛山市公共文化服务体系之外的一个有益补充，是推行全民阅读的一个有效载体。在产业发展方面，准确的定位使它的经营效益成为佛山民营书店的标杆，特别是在当前实体书店发展困境中，自行摸索出一条符合自身的可持续发展的路子，给业界带来了值得借鉴的经验。”佛山市文化广电新闻出版局副调研员曹竹清对东方书城的发展作出这样的评价。

    据佛山市禅城区文化体育局副局长徐永军介绍，2011年年底，禅城区配套出台了文化产业发展扶持政策，采取补贴、贴息和奖励的方式扶持文化产业发展，东方书城被纳入政策扶持范围。他以实例肯定了东方书城的作用与角色：通过设立各种阅读专区为市民营造良好的阅读环境，通过举办活动引导市民形成尊重版权的良好氛围，每年举办“东方广场书香文化节”，为外来务工人员免费送书，“这些都体现了企业回馈社会的责任担当”。

    读者到底需要什么样的书，是何文灿一直在思考的问题。他常说：“读者需要的，就是我们需要的。”东方书城与禅城区图书馆合作，读者凭身份证到东方书城预借自己喜欢的图书，阅读归还后，这些图书就变成了图书馆馆配图书。“读者买书，图书馆买单”，读者借阅了自己喜欢的图书，图书馆适应了读者需求，书店实现了销售，读者、图书馆和书店实现了“三赢”。

    东方书城专门设立了100多平方米的图书借阅区，供书码洋达三四百万元。记者晚上在东方书城采访时，退休10年的陈先生告诉记者，自己常常吃过晚饭就来这里看书，“在这里总能找到自己需要的书，非常方便”。

    多年来，东方书城在经营上不仅对顾客诚信、社会诚信，在业务上的结算也对供应商诚信。“如果我们的员工拖欠账款，可以直接投诉到我这里。”何文灿这样告诉出版社的业务人员。他一直要求员工踏实做事、诚信经营，每年11月准时给供应商结账。由于12年的诚信经营，东方书城多而全的货源成为一大竞争优势。

    辛勤的汗水最终浇灌出了丰硕的成果。近年来，东方书城获得了一系列荣誉，包括中国书刊发行业协会授予的“文明店堂”称号等。

    书者不输，以书为成。“打造百年老店，必须诚信为上，实实在在地为社会服务，让一代代读者都相信东方书城，认同东方书城。”谈及发展愿景，何文灿仍如当初般坚定。（记者 孙海悦 魏晓薇）